“Le véritable enjeu des pitchs se situe dans la qualité de la préparation” - Thomas Bizot (Advalians)

Il y a deux semaines, nous lancions une série d’interviews dans lesquelles des dirigeants de cabinets de conseil en choix d’agence nous faisaient état des lieux des compétitions de l’été. Stéphanie Pitet, associée fondatrice de Pitchville nous parlait d’une évolution du secteur qui va dans "le bon sens". Pour Fabrice Valmier, co-dirigeant du groupe VT Scan, les agences et annonceurs “sont de plus en plus conscientes que c'est vraiment du temps et de la valeur perdus que de penser que l'été est une bonne période”.

Mais pour Thomas Bizot, président du cabinet nantais Advalians, la question des pitchs l’été, “ce n'est pas du tout le sujet en ce moment. Cela souligne le malaise de la profession, de se focaliser sur des détails qui, quand les choses sont bien faites, sont complètement anecdotiques”, attaque-t-il, “j’ai bien conscience que le sujet des compétitions cristallise beaucoup de gens dans le secteur, c'est normal, ça l’a toujours été. Pour autant, ma vraie conviction, c’est que quand les choses sont bien faites, il n’y a plus de sujet. C’est une question de méthode et de bon sens sur tout le long du processus. Le véritable enjeu se situe dans la qualité de la préparation et de l'alignement de toutes les parties prenantes”.

Il critique également un terme fréquemment utilisé, celui de la “bonne” agence : “c’est un argument qui me fait bondir, c’est mal posé. Car le sujet n’est pas d’aller chercher une bonne agence, mais d’aller chercher l’agence idéale à une problématique. Certains vont considérer que telle agence est mauvaise, alors qu'elle n’est simplement pas adaptée au projet ou au client, mais sera très adaptée à quelqu’un d’autre”. Selon lui, le cœur du métier de conseil en choix d’agence, c’est aussi de savoir faire ce distinguo, et ainsi “d’être en capacité de réunir, à un moment donné, autour d’un projet, un annonceur qui a une ambition et une agence qui saura y répondre parfaitement. Et c’est bien plus qu’une question de compétence”.

Cet été chez Advalians il n’y a pas eu énormément de pitchs. Il y a surtout eu “une grosse période” mai-juin qui était “assez dense”, et là, “ça repart”. Selon lui, les grandes périodes assez structurantes sont la rentrée - souvent les pitchs sont faits au printemps - et le début d’année. “Des gros pitchs structurants l’été, on n’a peut-être pas encore les clients qui les lancent, mais on n’en a pas des masses”. 

Bien anticiper une compétition

Pour Thomas Bizot, il est essentiel que, côté annonceur, plusieurs questions fondamentales soient posées avant même de lancer une consultation : “Le besoin est-il clairement défini ? L’équipe projet est-elle en place et pleinement alignée ? Les ressources internes nécessaires sont-elles disponibles ? La direction générale soutient-elle activement la démarche ? Le processus de décision est-il structuré et planifié ? Le profil de l'agence idéale est-il bien établi ?”. Idem côté agence : “Sommes-nous légitimes à répondre ? Avons-nous les ressources et moyens nécessaires ? Avons-nous les informations pertinentes pour formuler une réponse de qualité ? Avons-nous, tout simplement, envie de répondre ?”, pose-t-il.