Pourquoi les gens ne viennent pas (encore) dans votre enseigne

Primark

Primark est l'enseigne ayant le plus fort potentiel de conquête, Leroy Merlin est la plus attachante auprès des non-fréquenteurs.

Dans l’étude « Conquest », l’agence Buy TBWA\ analyse avec Opinionway les raisons de non-fréquentation d’une enseigne et établit le classement des distributeurs français ayant le plus fort potentiel de conquête en 2025. En effet, l’étude s’intéresse aux non-fréquenteurs, c’est-à-dire aux personnes qui ne vont pas dans une enseigne alors qu’ils ont acheté dans la catégorie ces derniers mois et ont un magasin de l’enseigne à proximité. Cette étude couvre 12 univers retail et 81 enseignes.

Ses résultats illustrent notamment le fait que séduire des non-fréquenteurs ne coûte pas le même prix dans toutes les catégories. Si c’est dans le Bricolage que la promo agit le plus vite (50% des non-fréquenteurs sont prêts à changer de crémerie dès 20% de réduction), c’est dans la catégorie Beauté/Bien-être que les pourcentages de réduction doivent être les plus élevés pour faire changer les habitudes. Le taux promotionnel moyen à partir duquel un non-fréquenteur est certain d’aller dans une enseigne qu’ils ne fréquentent pas habituellement, est de 27,5% (toutes catégories confondues).

Etude Conquest 1

Autre constat : le premier ennemi de la conquête est la force de l’habitude responsable à elle-seule de 21% des raisons de non-visite. Ce poids de l’habitude est particulièrement marqué pour les catégories « Entretien voiture » (32%), « Optique » (31%) et « Alimentaire » (26%).

Etude Conquest 2

Avec un poids de 45%, l’image prix est le premier levier d’attractivité d’une enseigne auprès des non-fréquenteurs, devant la connaissance de l’offre (33%) et la perception de la qualité (21%).

Voici, pour chacun des 12 univers, le top 3 des enseignes qui ont la meilleure image prix auprès des non-fréquenteurs:

Etude Conquest 3

Voici, pour chacun des 12 univers, l’enseigne qui a la meilleure perception de qualité auprès des non-fréquenteurs:

Etude Conquest 4

Primark domine le classement général des enseignes ayant le plus fort potentiel de conquête, devant Ikea, Decathlon et Action.

Etude Conquest 5

L’étude propose également un autre classement, celui des enseignes créant le plus d’attachement auprès des non-fréquenteurs. En moyenne, la disparition d’une enseigne serait une source de déception pour 38,5% des non-fréquenteurs. Ce taux grimpe à 67% pour Leroy Merlin, qui est l’enseigne créant le plus d’attachement toutes catégories confondues.

Etude Conquest 6

Méthodologie : Etude réalisée en ligne du 7 au 20 juin 2024 auprès d’un échantillon représentatif de 8000 Français de 18 ans et plus, divisé en 4 cellules appariées de 2000 individus. Chaque cellule a été exposée à 3 univers (chacun comprenant les enseignes retenues pour l’étude) présentés en rotation aléatoire. Méthodes des quotas appliqués aux critères : sexe, âge, CSP, région. Au total, 81 enseignes et 12 univers ont été étudiés.

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