"Non l'été n'est pas la saison des AO" - Fabrice Valmier (VT Scan)

Co-dirigeant du groupe VT Scan,  Fabrice Valmier nous livre un décryptage des compétitions de l'été. L'occasion de vérifier si le poncif qui veut que la période estivale est LE moment des compétitions est avéré. Le groupe VT Scan - une cinquantaine d'appels d'offres orchestrée chaque année par une quinzaine de personnes dont 30 % à l'international - est le seul cabinet à détenir la certification ISO 9001 et le label Eco Vadis RSE. Ebay, Fortuneo, Boulanger, PMU, GRDF, Decathlon (pour un événement durant les JOP), Qonto, Atout France, les marques du groupe Pierre Fabre ou encore Royal Canin au niveau mondial sont quelques-unes des marques qui lui font confiance. 

Dans un peu plus d'une semaine c'est la fin de l'été...Qu'avez-vous observé dans l'exercice des pitchs durant cette période ? Fût-elle chargée côté agences comme on le croit souvent ?

Fabrice Valmier : il y a la croyance et la réalité ! Deux périodes sont à éviter : l'été entre le 25 juillet et le 19 août et celle qui court entre Noël et le Jour de l'An. On ne lance pas un pitch quand tout le monde, ou presque, est en vacances...Les talents d'agences sont comme tout le monde : en congés. Chez VT Scan, c'est la qualité qui nous importe. Les "bonnes" agences, reconnues comme tel, si un appel d'offres tombe pendant la période estivale ou au moment des fêtes de fin d'année, sont de plus en plus sélectives. Côté clients, il manque aussi des décisionnaires. Ils ont de plus en conscience que ce n'est pas du bon boulot que de faire plancher une agence qui fonctionne à 30%. Les annonceurs sont en quelque sorte matures. Des exceptions sont possibles évidemment, comme les compétions internationales notamment aux Etats-Unis par exemple. Un pays dont les agences fonctionnent à 75% pendant l'été.  Les deux parties sont de plus en plus conscientes que c'est vraiment du temps et de la valeur perdus que de penser que l'été est une bonne période.

Datez-vous cette sorte de maturité chez les annonceurs et les agences ?

Fabrice Valmier : cette bascule s'est faite à la sortie de la période Covid. Parce que la reprise brutale de l'économie a bousculé les agences. Qui n'avaient plus de "bande passante", plus de "gras" côté talents par exemple. C'est toute la société qui a enfin pris en considération la valeur des salariés. Ces entreprises ont démontré pendant cette période compliquée, qu'elles étaient présentes et fiables pour leurs clients. Et plus agiles que les cabinets conseil je pense. Ensuite, les agences se sont montrées de plus en plus sélectives dans leur décision d'aller ou pas sur une compétition. Les sortantes se désistent même lorsque les conditions de la compétition ne sont pas favorables. Avant 2020, il n'était pas rare que quatre à cinq agences s'affrontent. Voire davantage. Des dizaines d'agences pour un budget de moins d'un million d'Euros : je ne comprends pas que certaines agences y aillent. Mais c'est quand même de moins en moins le cas. Aujourd'hui il y en a trois agences qui s'affrontent en moyenne. Les conditions sont meilleures, quand une agence est bien briefée et qu'elle se bat contre deux autres candidates. Et tout le monde y gagne quand le sourcing est bon. Du moins chez nous. Durant les six premiers mois, nous avons 3,13 agences en Shortlist. Contre 3,57 l'année dernière pour la même période.  Et le taux de désistement en shorlist est de ...zéro. 

Avez-vous une autre préconisation que celle d'éviter les compétitions pendant les périodes de congés ?

Fabrice Valmier : nous organisons des "kick off". Des démarrages avec l'agence sélectionnée quelques jours après le gain du budget. Ainsi quand on se revoit après une période de congés, le canevas est dessiné. On affine le périmètre, les coûts... Comme un "emploi du temps" pour la rentrée.

Autre réalité, obscure et dangereuse pour la santé des agences, l'indemnisation des compétitions. Que pouvez-vous nous dire sur ce sujet "serpent de mer" ?

Fabrice Valmier : oui, c'est un sujet récurrent. Nous précisons toujours aux annonceurs le coût d'une compétition pour une agence. Cela installe le respect et la considération. Tout le monde doit bien comprendre cet engagement. La rémunération d'un pitch chez VT Scan est clair et précis. Tout comme son périmètre.  En 2023, 83% des agences qui participaient à un pitch était rémunérées. Contre 41% en 2022. Le montant est certes symbolique, mais on avance. Parfois, il s'agit tout de même de véritables rémunérations. Plus on prototype la valeur, plus la rémunération est élevée. Et c'est le sens de notre travail. Les annonceurs apprécient cette méthode. Ce coaching de choix d'agences sécurise leur choix . 

Une fois qu'une agence - ou plusieurs d'ailleurs - est sélectionnée, votre rôle s'arrête. Ne ressentez-vous pas le besoin de continuer votre accompagnement ? 

Fabrice Valmier : il faut savoir "sortir"... Ne pas faire écran quand c'est terminé. Cependant, quand on travaille en confiance, on peut demeurer présent. En fil rouge. Par le biais de notre activité de consulting.