Pourquoi les gens ne viennent pas (encore) dans votre enseigne

Dans l’étude « Conquest », l’agence Buy TBWA\ analyse avec Opinionway les raisons de non-fréquentation d’une enseigne et établit le classement des distributeurs français ayant le plus fort potentiel de conquête en 2025. En effet, l’étude s’intéresse aux non-fréquenteurs, c’est-à-dire aux personnes qui ne vont pas dans une enseigne alors qu’ils ont acheté dans la catégorie ces derniers mois et ont un magasin de l’enseigne à proximité. Cette étude couvre 12 univers retail et 81 enseignes.

Ses résultats illustrent notamment le fait que séduire des non-fréquenteurs ne coûte pas le même prix dans toutes les catégories. Si c’est dans le Bricolage que la promo agit le plus vite (50% des non-fréquenteurs sont prêts à changer de crémerie dès 20% de réduction), c’est dans la catégorie Beauté/Bien-être que les pourcentages de réduction doivent être les plus élevés pour faire changer les habitudes. Le taux promotionnel moyen à partir duquel un non-fréquenteur est certain d’aller dans une enseigne qu’ils ne fréquentent pas habituellement, est de 27,5% (toutes catégories confondues).

Autre constat : le premier ennemi de la conquête est la force de l’habitude responsable à elle-seule de 21% des raisons de non-visite. Ce poids de l’habitude est particulièrement marqué pour les catégories « Entretien voiture » (32%), « Optique » (31%) et « Alimentaire » (26%).

Avec un poids de 45%, l’image prix est le premier levier d’attractivité d’une enseigne auprès des non-fréquenteurs, devant la connaissance de l’offre (33%) et la perception de la qualité (21%).

Voici, pour chacun des 12 univers, le top 3 des enseignes qui ont la meilleure image prix auprès des non-fréquenteurs:

Voici, pour chacun des 12 univers, l’enseigne qui a la meilleure perception de qualité auprès des non-fréquenteurs:

Primark domine le classement général des enseignes ayant le plus fort potentiel de conquête, devant Ikea, Decathlon et Action.

L’étude propose également un autre classement, celui des enseignes créant le plus d’attachement auprès des non-fréquenteurs. En moyenne, la disparition d’une enseigne serait une source de déception pour 38,5% des non-fréquenteurs. Ce taux grimpe à 67% pour Leroy Merlin, qui est l’enseigne créant le plus d’attachement toutes catégories confondues.

Méthodologie : Etude réalisée en ligne du 7 au 20 juin 2024 auprès d’un échantillon représentatif de 8000 Français de 18 ans et plus, divisé en 4 cellules appariées de 2000 individus. Chaque cellule a été exposée à 3 univers (chacun comprenant les enseignes retenues pour l’étude) présentés en rotation aléatoire. Méthodes des quotas appliqués aux critères : sexe, âge, CSP, région. Au total, 81 enseignes et 12 univers ont été étudiés.